你知道為什麼嗎？台灣手套製造商如何解決通路衝突，成功在美國賣出3000萬支自有品牌產品

台灣跨境賣家注意了！一家專做代工的醫療手套製造商，是如何成功轉型自有品牌，並在美國市場賣出超過3000萬支手套的？PM Gloves禾寶醫療集團的成功轉型故事，或許能給正在考慮從代工轉向品牌經營的你，帶來寶貴啟示。

接下來我要說的，可能會顛覆你對代工廠轉型的認知。這家成立於1978年的老牌製造商，是全球第一家生產無粉PVC手套的先驅，每年為全球150多個國家提供超過170億支拋棄式手套。但在COVID-19爆發後，他們觀察到大型醫療通路商壟斷了大部分醫用手套資源，導致地方診所與一般民眾難以購買，於是決定將自有品牌SafeHealth®帶到亞馬遜電商平台。

你可能會問，做代工已經很成功了，為什麼還要冒險做品牌？電商部經理Jim解釋：「做品牌能幫助我們直接接觸終端消費者，獲得第一手市場反饋。我們在OEM這塊有客戶資訊，做品牌電商時也能獲得終端消費者資訊，有了這些資訊，對手套市場就能有更清楚的認知，對未來新品上市規劃做出更精準判斷。」

但代工廠轉型品牌面臨的最大挑戰是什麼？無疑是與原有經銷商的通路衝突。PM Gloves分享了兩個關鍵策略：首先，清晰定位SafeHealth®品牌專注B2C消費者市場，「品牌的消費者客群，跟經銷商是可以做出區隔的」；其次，精準把握疫情期間醫療級手套需求激增的市場趨勢，正是自有品牌切入B2C市場的絕佳時機。

從代工轉向品牌經營，還需要做哪些準備呢？PM Gloves強調，品牌定位是根基，必須先思考品牌核心價值、目標消費者群體，再規劃產品定位，同時不可忽略智慧財產權的保護。更重要的是，公司內部需要從OEM思維轉變為品牌思維，投入專門的電商部門，並交由熟悉電商生態的Z世代同仁負責。

這家台灣製造商的跨境電商戰略有哪些值得電商創業者學習的地方？首先，他們重視上架前的市場研究，透過觀察亞馬遜熱門產品及競品分析，制定有競爭力的價格策略。其次，針對不同市場進行在地化設計，例如為日本市場特別設計的包裝，配合VINE計畫和Prime Day等曝光操作，「一個月就賣到100多箱，這個成長速度甚至比當時上架美國站時還要快。」

強大到有點可怕的是，PM Gloves善用亞馬遜FBA物流服務，以實惠成本解決跨境物流問題，同時透過品牌旗艦店和A+商品詳情頁提升購物體驗。「透過亞馬遜FBA，品牌可以先針對新站點試水溫，評估市場成長性之後再做下一步的規劃。」

自2020下半年在亞馬遜美國站開始，SafeHealth®短短一年內創造近6.5百萬美元營業額，Prime Day期間銷量更是前一個月的2.5倍。2022年起，他們更拓展至日本及歐洲站點，透過模組化不同站點的營運，實現全球布局。

對於有意進軍國際市場的台灣跨境賣家，PM Gloves提醒：「跨境電商能掌握的部份是比較少的，因此要把每一件事情的頭到尾都先想清楚再出發。」同時，公司高層對電商業務的支持至關重要，才能協調各部門資源，加速業務成長。

正如PM Gloves黃總經理所說：「如果零售通路商是我們的陸軍，經銷商是海軍，那電商就是我們的空軍，第一個飛到當地市場收集資訊，然後回饋給公司。」

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