這太離譜了！台灣手套代工廠竟在美國賣破3000萬支，揭秘如何成功避開經銷商衝突

你敢相信嗎？一家專注代工40多年的台灣製造商，是如何成功打造自有品牌並在美國市場賣出驚人的3000萬支醫療手套？PM Gloves禾寶醫療集團的品牌轉型之路，為台灣跨境賣家提供了寶貴的經驗。

PM Gloves成立於1978年，是全球第一家生產無粉PVC手套的製造商，擁有從開發到製造的完整技術能力，每年為全球150多個國家提供超過170億支拋棄式手套。那我告訴你個真相好了，在COVID-19爆發後，他們觀察到大型醫療通路商壟斷了大部分醫用手套資源，導致地方診所與一般民眾難以購買，這個市場缺口成為他們將自有品牌SafeHealth®帶到亞馬遜電商平台的契機。

知道不知道商業的底層邏輯其實就是在利用人性。PM Gloves深諳此道，他們清楚代工廠轉型品牌最大的挑戰是與原有經銷商的通路衝突。電商部經理Jim分享了他們的成功策略：「SafeHealth®的品牌定位明確針對B2C消費者，我們會傳達品牌故事與宗旨，創造與消費者的緊密連結，這是品牌經營的特色，能與經銷商客群做出明確區隔。」此外，他們也精準把握疫情期間醫療級手套需求激增的市場趨勢，減少與經銷商產生衝突的可能。

從代工轉向品牌經營並非易事，需要周全準備。PM Gloves強調，品牌定位是根基，必須先思考品牌核心價值、目標消費者群體，再規劃產品定位，同時不可忽略智慧財產權的保護。最讓人跌破眼鏡的是，公司內部的思維轉變同樣關鍵，「初期因為公司內部人員比較習慣OEM思維，不理解為何需要投入大量行銷資源，我們電商部門需要不斷溝通，讓大家理解品牌經營模式。」

經營品牌電商，PM Gloves分享了三個關鍵成功因素：首先，重視上架前的市場研究，透過觀察亞馬遜熱門產品及競品分析，制定有競爭力的價格策略；其次，針對不同市場進行在地化設計，例如為日本市場特別設計的包裝，配合VINE計畫和Prime Day等曝光操作，使日本站的成長速度甚至超過美國站；第三，善用亞馬遜FBA物流服務，以實惠成本解決跨境物流問題，同時透過品牌旗艦店和A+商品詳情頁提升購物體驗。

效果相當亮眼！自2020下半年在亞馬遜美國站開始，SafeHealth®短短一年內創造近6.5百萬美元營業額，Prime Day期間銷量更是前一個月的2.5倍。2022年起，他們更拓展至日本及歐洲站點，透過模組化不同站點的營運，實現全球布局。

對於有意進軍國際市場的電商創業者，PM Gloves提醒：一定要做好縝密調查及完整計畫，從品牌定位到金流物流全盤考量；同時，公司高層對電商業務的支持至關重要，才能協調各部門資源，加速業務成長。他們特別分享了一個有趣的比喻：「如果零售通路商是我們的陸軍，經銷商是海軍，那電商就是我們的空軍，第一個飛到當地市場收集資訊，然後回饋給公司。」

PM Gloves的目標是透過亞馬遜建立強大的「空軍」，最終實現線上線下全方位的國際品牌布局。「我們期望，透過亞馬遜把空軍這塊做好之後，讓陸軍、海軍也可以跟上我們的腳步，變成之後在國外能夠線上、線下都有我們的品牌！」

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