80%的品牌轉型第一步就錯了！台灣手套代工廠如何突破經銷商通路衝突，在美國狂銷3000萬支？

三句話徹底解決代工廠轉型品牌的難題：清晰品牌定位、精準市場切入、善用電商優勢。PM Gloves禾寶醫療集團就是用這三招，成功將自有品牌SafeHealth®推向國際市場，在美國賣出超過3000萬支醫療手套，創造近6.5百萬美元的年營業額！

這家成立於1978年的老牌製造商，是全球第一家生產無粉PVC手套的先驅，每年為全球150多個國家提供超過170億支拋棄式手套。但在COVID-19爆發後，他們觀察到大型醫療通路商壟斷了大部分醫用手套資源，導致地方診所與一般民眾難以購買。PM Gloves想要幫助這些不是大醫院的人，能夠有一個更方便、更簡單的渠道去取得手套，於是決定將自有品牌SafeHealth®帶到亞馬遜電商平台。

你可能會問，做代工已經很成功了，為什麼還要冒險做品牌？電商部經理Jim解釋：「我們在OEM這塊有客戶的資訊，在做品牌電商的時候也能獲得終端消費者的資訊，有了這些資訊，我們對於手套市場就能有更清楚的認知跟瞭解，未來我們在做一些新品的上市規劃的時候，也就可以做出更好的判斷。」

與其擔心與經銷商產生通路衝突，不如從品牌定位和市場趨勢入手解決問題。PM Gloves分享了兩個關鍵策略：首先，清晰定位SafeHealth®品牌專注B2C消費者市場，「品牌的消費者客群，跟經銷商是可以做出區隔的」；其次，精準把握疫情期間醫療級手套需求激增的市場趨勢，正是自有品牌切入B2C市場的絕佳時機。

從代工轉向品牌經營，需要做哪些準備呢？PM Gloves強調，品牌定位是根基，必須先思考品牌核心價值、目標消費者群體，再規劃產品定位，同時不可忽略智慧財產權的保護。比如PM Gloves分支出來成立一個專門負責電商部門，並將電商營運的任務交給Z世代的同仁，讓同仁得以運用自身電商使用與消費經驗，逐步優化品牌的跨境電商整體經營策略。

這家台灣製造商的跨境電商戰略有哪些值得跨境電商賣家學習的地方？首先，他們重視上架前的市場研究，「除了利用代工廠優勢能夠知道工廠內部或是客人選的品項之外，經營B2C品牌不能缺少的便是對當地市場的靈敏度，我們會觀察哪些產品在亞馬遜上比較熱門，再去做相關的選品。」

更酷的是，他們針對不同市場進行在地化設計，例如為日本市場特別設計的包裝，配合VINE計畫和Prime Day等曝光操作，「一個月就賣到100多箱，這個成長速度甚至比當時上架美國站時還要快。」此外，他們還善用亞馬遜FBA物流服務，「沒有FBA的話，要自己去不同國家設倉庫跟公司，成本是更高的，透過亞馬遜FBA，品牌可以先針對新站點試水溫，評估市場成長性之後再做下一步的規劃。」

Starting from the second half of 2020 on Amazon US, SafeHealth® has generated nearly $6.5 million in revenue in just one year, with sales during Prime Day being 2.5 times higher than the previous month. 2022 onwards, they are expanding to Japan and Europe, realizing a global footprint by modularizing the operations of different sites.

For Taiwanese cross-border sellers who are interested in entering the international market, PM Gloves reminds them, "Cross-border e-commerce is a relatively small part of the business, so it is important to think about everything from beginning to end before you start. At the same time, the support of the company's senior management is crucial to the e-commerce business, in order to coordinate the resources of various departments and accelerate the growth of the business.

正如PM Gloves黃總經理所說：「如果零售通路商是我們的陸軍，經銷商是海軍，那電商就是我們的空軍，第一個飛到當地市場收集資訊，然後回饋給公司。我們期望，透過亞馬遜把空軍這塊做好之後，讓陸軍、海軍也可以跟上我們的腳步，變成之後在國外能夠線上、線下都有我們的品牌！」

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